As ações de marketing previstas em um plano estratégico empresarial devem ser complementadas pelas ações da equipe de vendas e vice-versa.
Sem uma estratégia, todas as suas atividades e táticas de Marketing e Vendas podem ser em vão. Afinal, se eles não trabalham em conjunto para impulsionar o pipeline (mapa das estratégias de venda) e a aquisição de clientes, qual é o sentido? Empresas experientes percebem que uma estratégia de vendas e marketing é a próxima mais importante depois do plano geral de negócios. Ele descreve como Vendas e Marketing irão orquestrar seus esforços para atingir suas principais metas de negócios, ajudando a moldar o sucesso e o futuro de sua organização.
O que é uma estratégia de vendas e marketing?
Sua estratégia de vendas e marketing é o seu plano para alcançar, engajar e converter clientes potenciais em clientes lucrativos. É a carta que orienta Marketing e Vendas em suas atividades diárias, ajudando-os a esclarecer objetivos compartilhados e como alcançá-los.
Por que você precisa de uma estratégia de vendas e marketing
Uma estratégia de vendas e marketing fornece a base para o alinhamento – e o alinhamento é uma meta válida para todas as organizações B2B. Pesquisa realizada pelo LinkedIn descobriu que 54% dos profissionais de vendas e marketing observam a contribuição positiva da colaboração para o desempenho financeiro. O Relatório de Gestão de Desempenho de Marketing de 2017 da Heinz Marketing concorda com essa descoberta, relatando o alinhamento de Vendas e Marketing como o fator de sucesso mais importante para atingir as metas de receita. Na verdade, as empresas com funções de vendas e marketing alinhadas geraram 208% mais receita com seus esforços de marketing. Isso não é tudo – organizações altamente alinhadas alcançam uma média de 32% de crescimento de receita ano a ano.
As três grandes lacunas estruturais de vendas e marketing
Então, o que está impedindo as organizações de alcançar suas visões de alinhamento? O cerne do problema é que Vendas e Marketing são construídos para ver o mundo de forma diferente. Eles consultam suas próprias fontes de informação e seguem orientações diferentes quando se trata de suas metas e incentivos.
Conjuntos de dados
Não é surpresa que Vendas e Marketing se refiram a conjuntos de dados diferentes – eles usam tecnologias e ferramentas diferentes para gerenciar e rastrear suas atividades e interações com clientes potenciais e clientes. Enquanto os profissionais de marketing usam a plataforma de gerenciamento de dados (DMP) e sistemas de automação de marketing, os grupos de vendas dependem amplamente dos sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
A ordem de marcha número um do marketing é gerar e nutrir leads. Como resultado, eles estão focados em enviar campanhas em grande escala com o objetivo de gerar leads e fazer com que os compradores em potencial levantem as mãos e sigam o caminho da compra. Os dados de marketing que indicam o sucesso são a taxa de resposta e um custo por lead (CPL) ideal. As vendas estão focadas no desenvolvimento de relacionamentos com os compradores para, em última análise, impulsionar as compras. O sucesso de vendas é refletido em dados sobre a integridade do pipeline, precisão das previsões e negócios fechados. Em outras palavras, eles falam línguas diferentes. Vendas fala sobre pipelines, enquanto marketing fala sobre funis.
O fato de a CPL ser uma importante medida de marketing apenas agrava a questão do alinhamento. A CPL não é um objetivo de negócios – é uma tática vinculada a uma mentalidade de centro de custo. No final das contas, um CPL baixo não faz sentido se esses leads de baixo custo não se converterem em clientes e receita.
Público-alvo
Conforme descrito, Marketing e Vendas abraçaram diferentes perspectivas do mesmo mundo. Isso ajuda muito a explicar por que parece que os dois grupos continuam brigando e lutando para chegar à mesma página. Eles nem olham para o público-alvo da mesma forma. Como resultado, eles perdem um tom de oportunidades valiosas.
Fonte: LinkedIn
